Así eres, así argumentas. Personalidad y argumentos de venta. #infografía

ESTILOS DE COMUNICACIÓN QUE MUESTRAN CÓMO SOMOS

¿A quién le importan cuántas válvulas tiene ese coche que te hace sentir en la cima del mundo? A mi no, pero a otros, sí. 

La personalidad, conjunto de rasgos y cualidades que configuran la manera de ser de una persona y la diferencian de las demás, se refleja cuando nos comunicamos. 

Las diferencias de estilos de comunicación provocan que seamos capaces de convencer con más facilidad a unas personas que a otras.

Por eso, a la hora de persuadir a un cliente tipo, al que no conocemos en profundidad, se han de contemplar argumentos a los que personalmente no damos importancia. 

 

4 PERSONALIDADES, 4 FORMAS DE ARGUMENTAR

Cuando recurrimos a estereotipos, no se encaja en uno de ellos por completo, pero pueden ser la guía para conocernos mejor y, en este caso, para sumar algunas razones o modos de convencer.

Tener una mente abierta y ser empáticos nos ayuda a entender que la argumentación no es una ciencia, sino un arte. Si a uno le parece que un dato, por si solo, es suficiente; a otro puede dejarle frio. 

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COMPETITIVO/A

Cómo es:

Le encantan los riesgos

Su objetivo, vencer a los competidores

Prima la racionalidad

Extrovertido

Firme en sus convicciones

Cómo argumenta:

• Sin rodeos, directo al grano
• De forma explícita
• No entra en detalles, da una visión general
• Su opinión está basada en datos, no en percepciones
• Utiliza un lenguaje técnico y profesional
• Expresa sus ideas de manera ordenada
• Es contundente y firme

Aspectos negativos:

Estilo agresivo centrado en vencer al contrario

No aporta detalles o matices

No contempla los sentimientos

STORYTELLER

Cómo es

Prima los sentimientos y la emoción

Entusiasta y creativo

Valora más las opiniones que los hechos

Inspirador o motivador

Fuerte sensación de independencia

Cómo argumenta:

• Utilizando el relato, metáforas, adjetivos y analogías
• Utiliza un discurso circular, donde comienza contextualizando
• Aporta a su mensaje dosis de entretenimiento
• De manera comprensiva e motivadora
• Refleja las emociones y los sentimientos

Aspectos negativos:

Generalizar demasiado

Exageración

Riesgo de no ser entendido por todos

Subjetivo

RELACIONES PÚBLICAS

Cómo es

Educado y correcto

Se centra en crear relaciones

Extrovertido

Compasivo y empático

Su objetivo es generar credibilidad y sensación de pertenencia a un grupo

Cómo argumenta:

• Primando el sentimiento frente al pensamiento
• Se muestra de manera que encaje en el grupo al que pertenece
• No presiona para convencer, da tiempo
• De manera informal aunque correcta

Aspectos negativos:

Prima los intereses del grupo frente a los propios

Complaciente

DETALLISTA

Cómo es

Objetivo: fiabilidad y precisión

Le gusta tener todo bajo control

Se atiene a los hechos, no las opiniones

Busca una vinculación intelectual más que afectiva

Cómo argumenta:

• Organiza la información con todos los detalles
• Prefiere no arriesgarse antes de opinar
• De manera exhaustiva y organizada
• No impone su criterio porque deja que sean los datos quien le avalen
• Con autocontrol

Aspectos negativos:

Describe con gran detalle un hecho y careciendo de una perspectiva general

Puede que le falte fuerza a su argumentación

Monótono

Conclusión

¿Te has sentido identificado con un estilo en concreto?

Aunque nos identificamos con las características positivas y desechamos las negativas, quien se dedica a las ventas o al marketing conoce la importancia de aunar los argumentos "racionales" con la provocación emocional del público, del storytelling  y de los datos fiable.

Espero que este post contribuya a que seáis más persuasivos aún.

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