viernes, 4 de abril de 2014

Así eres, así argumentas. Personalidad y argumentos de venta. #infografía



Persuasión. Gulliveria ComunicaciónESTILOS DE COMUNICACIÓN QUE MUESTRAN CÓMO SOMOS

¿A quién le importan cuántas válvulas tiene ese coche que te hace sentir en la cima del mundo? A mi no, pero a otros, sí. 
La personalidad, conjunto de rasgos y cualidades que configuran la manera de ser de una persona y la diferencian de las demás, se refleja cuando nos comunicamos. 

Cómo argumentar. Gulliveria Comunicación

Las diferencias de estilos de comunicación provocan que seamos capaces de convencer con más facilidad a unas personas que a otras.
Por eso, a la hora de persuadir a un cliente tipo, al que no conocemos en profundidad, se han de contemplar argumentos a los que personalmente no damos importancia. 

 

4 PERSONALIDADES, 4 FORMAS DE ARGUMENTAR


Cuando recurrimos a estereotipos, no se encaja en uno de ellos por completo, pero pueden ser la guía para conocernos mejor y, en este caso, para sumar algunas razones o modos de convencer.
Tener una mente abierta y ser empáticos nos ayuda a entender que la argumentación no es una ciencia, sino un arte. Si a uno le parece que un dato, por si solo, es suficiente; a otro puede dejarle frio. 

Argumentos de venta y personalidad. Gulliveria Comunicación
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COMPETITIVO/A

Cómo es:
Le encantan los riesgos
Su objetivo, vencer a los competidores
Prima la racionalidad
Extrovertido
Firme en sus convicciones

Cómo argumenta:
  • Sin rodeos, directo al grano
  • De forma explícita
  • No entra en detalles, da una visión general
  • Su opinión está basada en datos, no en percepciones
  • Utiliza un lenguaje técnico y profesional
  • Expresa sus ideas de manera ordenada
  • Es contundente y firme

Aspectos negativos:
Estilo agresivo centrado en vencer al contrario
No aporta detalles o matices
No contempla los sentimientos


STORYTELLER

Cómo es
Prima los sentimientos y la emoción
Entusiasta y creativo
Valora más las opiniones que los hechos
Inspirador o motivador
Fuerte sensación de independencia

Cómo argumenta:
  • Utilizando el relato, metáforas, adjetivos y analogías
  • Utiliza un discurso circular, donde comienza contextualizando
  • Aporta a su mensaje dosis de entretenimiento
  • De manera comprensiva e motivadora
  • Refleja las emociones y los sentimientos

Aspectos negativos:
Generalizar demasiado
Exageración
Riesgo de no ser entendido por todos
Subjetivo

RELACIONES PÚBLICAS

Cómo es
Educado y correcto
Se centra en crear relaciones
Extrovertido
Compasivo y empático
Su objetivo es generar credibilidad y sensación de pertenencia a un grupo

Cómo argumenta:
  • Primando el sentimiento frente al pensamiento
  • Se muestra de manera que encaje en el grupo al que pertenece
  • No presiona para convencer, da tiempo
  • De manera informal aunque correcta

Aspectos negativos:
Prima los intereses del grupo frente a los propios
Complaciente

DETALLISTA

Cómo es
Objetivo: fiabilidad y precisión
Le gusta tener todo bajo control
Se atiene a los hechos, no las opiniones
Busca una vinculación intelectual más que afectiva

Cómo argumenta:
  • Organiza la información con todos los detalles
  • Prefiere no arriesgarse antes de opinar
  • De manera exhaustiva y organizada
  • No impone su criterio porque deja que sean los datos quien le avalen
  • Con autocontrol

Aspectos negativos:
Describe con gran detalle un hecho y careciendo de una perspectiva general
Puede que le falte fuerza a su argumentación
Monótono

Conclusión

¿Te has sentido identificado con un estilo en concreto?
Aunque nos identificamos con las características positivas y desechamos las negativas, quien se dedica a las ventas o al marketing conoce la importancia de aunar los argumentos "racionales" con la provocación emocional del público, del storytelling  y de los datos fiable.
Espero que este post contribuya a que seáis más persuasivos aún.

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3 comentarios:

  1. Muy bueno Clyo. Yo soy comercial desde hace 10 años, y por fuerza tenía que entrar en uno de tus 4 "arquetipos". Tengo que admitir que aunque soy el relaciones públicas, me gustaría ser el competito porque vende más : ). Aunque creo firmemente que al final la forma de vender de un comercial va con su personalidad, y yo no puedo cambiarla, es más, me niego a cambiarla. Gran artículo compañero, y por cierto.¿cuál eres tú?

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  2. No he logrado encontrarme con precisión en alguno de los tipos que planteas, como Ramón tengo un poco de competitivo y relacionista público. Si quisiera podría ser más agresiva en la ventas; pero siempre hay una cierta aprehensión que me contiene. Gracias por ilustrar tan bien estas tipologías

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    Respuestas
    1. Muchas gracias a ti, María Eugenia. Tienes razón. Nunca se encaja plenamente en un estereotipo.
      En cuanto a la agresividad, coincido contigo totalmente. La agresividad, en mi caso, me hace desconfiar y provoca el efecto contrario al que desea un comercial.
      Creo que el término medio está la virtud, sobre todo, si hablamos de convencer a un público al que no conocemos.
      Gracias de nuevo por tu aportación que siempre enriquece.
      Un saludo

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